Doanh thu từ quảng cáo tăng, nhưng tổng doanh thu vẫn đứng im: Chuyện gì đang xảy ra?!

baruaay
3–4 minutes

Bạn đã bao giờ gặp tình huống này chưa? Báo cáo chi tiết từ các chiến dịch quảng cáo và hệ thống bán hàng cho thấy: doanh thu và lượng khách hàng từ Tiktok Ads tăng 130%, ROAS tăng từ 5.2 lên 7.0 nhưng … tổng doanh thu của shop/ công ty vẫn giậm chân tại chỗ so với kỳ trước. Rốt cuộc là chuyện gì đã xảy ra?

1. Những “bóng ma” trong báo cáo:

Có thể bạn đang rơi vào một trong những tình huống dưới đây, rất phổ biến nhưng lại thường bị bỏ qua:

  • Cannibalization – Các kênh tự ăn thịt lẫn nhau: Bạn thấy Facebook Ads hiệu quả, bạn tăng ngân sách. Quảng cáo Facebook tiếp cận được cả những khách hàng vốn sẽ đến từ Google, Zalo, Tiktok,…. Doanh thu được ghi nhận cho Facebook tăng lên, nhưng thực chất đó chỉ là sự dịch chuyển từ kênh khác sang, tổng lượng khách hàng mới không đổi.
  • Hiện tượng “Ăn ké” – Khách hàng tự nhiên bị ghi nhận cho quảng cáo: Một khách hàng thân thiết biết đến bạn qua lời giới thiệu, đang chuẩn bị mua hàng thì thấy quảng cáo và nhấp vào. BÙM! Hệ thống ghi nhận chuyển đổi này vào kênh.

2. Câu hỏi vàng: “Nếu không có ads thì doanh thu có tăng không? Có thì tăng bao nhiêu?”

Incrementality Testing là à phương pháp đo lường hiệu quả gia tăng mà một chiến dịch quảng cáo tạo ra.

Thay vì hỏi “Quảng cáo có mang lại chuyển đổi không?”, bạn hỏi:

“Quảng cáo có làm tăng chuyển đổi không?”

Cách thực hiện đơn giản:

Bước 1: Chia 2 nhóm đối tượng giống nhau

  • Nhóm A: được nhắm đến quảng cáo (Test group)
  • Nhóm B: không nhận quảng cáo (Control group)

Bước 2: Chạy chiến dịch cho nhóm A, giữ nguyên mọi thứ ở nhóm B

Bước 3: Đo kết quả sau một khoảng thời gian

Sau một thời gian (tối thiểu 2-4 tuần), bạn sẽ đo lường các chỉ số cốt lõi:

  • Mức tăng thêm (Incremental Lift):
Lift = (Số chuyển đổi của Nhóm Test) - (Số chuyển đổi của Nhóm Control) Đây chính là số chuyển đổi thực sự do quảng cáo mang lại.
  • Lợi tức gia tăng (Incremental ROAS):
Incremental ROAS = (Doanh thu từ các chuyển đổi gia tăng) / (Tổng chi phí quảng cáo)

Ví dụ thực tế:

Bạn chạy retargeting cho nhóm khách truy cập website và có kết quả Ads có CTR 4%, tỷ lệ chuyển đổi 5% – rất đẹp.

Nhưng khi làm incrementality test, bạn phát hiện:

  • Nhóm control (không thấy ads) vẫn chuyển đổi 4.7%
  • Nhóm test (thấy ads) chuyển đổi 5%

⟶ Phần uplift chỉ là 0.3%, tức bạn đang chi tiền cho phần khách gần như đã chuyển đổi sẵn.

Với chi phí CPC cao nhưng hiệu quả gia tăng lại thấp. Bạn có thể chọn:

  • Cắt giảm ngân sách retargeting
  • Tăng đầu tư vào email hoặc CRM
  • Tối ưu creative để ads thật sự thúc đẩy hành vi

Ví dụ thực tế:

Bạn chạy retargeting cho nhóm khách truy cập website và có kết quả Ads có CTR 4%, tỷ lệ chuyển đổi 5% – rất đẹp.

Nhưng khi làm incrementality test, bạn phát hiện:

  • Nhóm control (không thấy ads) vẫn chuyển đổi 4.7%
  • Nhóm test (thấy ads) chuyển đổi 5%

⟶ Phần uplift chỉ là 0.3%, tức bạn đang chi tiền cho phần khách gần như đã chuyển đổi sẵn.

Với chi phí CPC cao nhưng hiệu quả gia tăng lại thấp. Bạn có thể chọn:

Tối ưu creative để ads thật sự thúc đẩy hành vi

Cắt giảm ngân sách retargeting

Tăng đầu tư vào email hoặc CRM


Đăng ký nhận bản tin “From Insights To Impacts” mỗi thứ Năm hàng tuần tại đây bạn nhé

Bài viết nổi bật khác:

Leave a Reply

Trending